某银行面向行业金融服务方案

〖客户需求〗

 某钢铁集团为大型国有企业，公司营业收入超过五百亿元，企业总资产超过一千亿元。公司主导产品为中厚板、汽车板、造船板、镀锌板等。销售模式：除部分直供外，在全国有近30家一级经销商，公司产品直接销售给一级经销商。

【切入点分析】

经过分析，某银行认为，该企业在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最为迫切需要的是“销售、管理”。销售，即关心如何促进本公司产品的销售；管理，如何有效管理集团系统内的票据。

【金融服务方案】 1、销售票据金融网 仓单质押方式：银行为该钢厂的经销商提供银行承兑汇票融资，银行核定质押率，通常为 8 折，银行指定仓储库，钢材发往银行指定仓储库进行质押。

① 经销商向银行申请签发银行承兑汇票，用于向钢铁制造商的提货。钢铁制造商将提货单/商品调拨单（提货单）交付给银行。

② 银行将银行承兑汇票通过快件寄给钢铁制造商，在收到银行承兑汇票后，制造商在1个工作日内以传真方式向银行发出确认函（加盖制造商印章）并在3个工作日内，将提货单/商品调拨单交付银行。（经销商同意将提货单/商品调拨单质押物交给银行，质押物总金额为银行承兑汇票敞口金额的143％。）

③ 经销商缴存与提货单等额的现款和银行承兑汇票，银行通知仓储公司放货。经销商必须在银行承兑汇票到期日前5天内将提货单赎走。

④ 制造商同意，协助银行处置所质押的提货单，无须经销商出具任何手续，信用资金的10％作为经销商违约对制造商的补偿。

2、票据池 在收到大量的银行承兑汇票后，为××集团建立票据池，银行提供票据查询真伪服务后，所收到的票据全部托管在银行，客户可以根据需要随时办理贴现，票据到期办理托收。

【使用银行工具分析】 使用的金融工具

作用

1、银行承兑汇票 支付结算工具

2、票据池 对票据进行综合管理

【方案点评】 这个方案可有效促进客户产品的销售，提高客户对银行的依赖。利用银行经营信贷的天然优势，及全国的物理销售网点有效地促进钢厂的产品销售，银行商业合作伙伴的价值毕显。

商业银行客户经理在拜访客户的时候，经常是提到希望可以与客户可以在存款、贷款方面建立合作，银行处于与客户合作的表面层次。建议，下一次拜访客户时可以直接说，“我们是来帮助您促进产品销售的，我们银行有成熟的大型制造企业经销商融资服务经验。”其实，银行相当多产品本身就是协助客户促进销售的，如工程机械车按揭贷款可以促进机车销售、个人住房按揭贷款可以促进房产销售、船舶买方信贷等可以促进船舶出口、飞机融资租赁促进飞机销售等。