银行一线人员营销提升培训

培训对象：网点经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理等;

课程时间：6小时

培训方式：讲授、互动、案例、演练;

培训所需工具和设备：无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔;

课程收益：

1.学习并掌握电话营销工作流程和技巧，并熟练应用营销与客户需求的基础理论，掌握营销的本质流程。

2.掌握客户资产配置方法，避免不当营销对双方造成的伤害，降低客户资产流失风险。

3.对难点产品如基金定投、保险等，学习营销要点、营销方法、营销话术并现场实战演练掌握。

4.掌握基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理方法。

5.针对银行一线工作的职业特点，熟练掌握应对工作劳累和体力透支的自我调理方法，以更加饱满的精力投入到工作中。

课程大纲

一、电话营销

1、电话营销视频案例

2、电销五要素

电话量

专业技能

心态

沟通(营销)技巧

客户群(及分类)

3、电话前

人格准备

客户资料搜集

客户选择

电话营销两大主要挑战

客户时间与注意力的挑战

客户条件反射拒绝心理的挑战

4、电话中

开场白

开场白案例

陈述产品的最终价值：获得活期的10倍收益;

提出刺激性的问题

让客户感到惊讶

好奇心的神奇魔力

真诚的赞美客户

欲擒故纵

客户需求的定义

客户有隐性需求的需求发掘案例

客户无需求的需求发掘案例

需求定义

五步营销流程

有效提问方式

权利式提问

探索式提问

引导式提问

确认式提问

客户认知干预

理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序

调整客户需求的优先顺序

调整的关键在于放大缩小

客户购买的价值等式

放大问题严重性

政绩

业绩

解决方案提交

成交原则

常见的成交方法

5、异议处理

预防反对意见

非真实反对意见的处理

真实反对意见的处理

二、产品营销实战

1、基金定投营销

定投原理

定投中长期收益精算

建议定投的情况

不建议定投的情况

定投精细话术

定投一句话营销话术

客户拒绝处理

定投营销实战演练

2、客户资产配置

客户的风险偏好分类及鉴别标准

风险喜好型

风险中性型

风险厌恶型

客户的风险承受能力分类及鉴别标准

风险承受能力强

风险承受能力中

风险承受能力弱

3、保险营销

保险分类

当前国内保险营销现况及突破

保险卖点

官方赋予的卖点

保险营销法则

保险营销精细话术

保险营销一句话话术

客户拒绝处理

保险营销实战演练

三、基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理

1、了解客户身份

社会身份

家庭身份

个人身份

普适自我身份

2、相应信息反馈

根据不同身份进行相应反馈

建立顾客档案，归纳需要关注领域

3、建立信赖关系

战略伙伴关系

亲人关系

朋友关系

4、挖掘需求、提供产品

根据需求营销产品

切忌一次推荐过多产品

实操演练

5、持续信息反馈：产品变化、市场变化

产品变化反馈

市场变化反馈

给出适当建议

新的营销机会

实操演练

6、信赖加深

提高客户转向竞争者的机会成本

增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益

四、如何应付工作劳累、全力投入工作?

1、工作劳累、体力透支的自我调理方法